给力读书网 其他类型 一个销售员的自白书 第一百零九章 管理的艺术

第一百零九章 管理的艺术

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就是邢公子给我们推进去的。”

    我哦了一声说:“都是熟人啊,那就一起再上去坐坐吧。”

    袁志远急忙说道:“不了,改天吧。你们先忙。”

    邢川面无表情地说:“林总要是在陈总这么能说得上话,就帮我劝劝陈总,给我们公司个省代理做做。“

    搞得一下子大家都很难看,袁志远和邢川走了。

    老冯进到我办公室就说:“你这办公的地方也太偏了,这办公室也不行啊,太简陋了,也不好好装修下,你现在大小也是个公司的老总啊。”

    我翻着白眼说:“你什么时候,那么讲究了,办公的地方,搞那么奢华有什么用,给谁看啊,我这又不需要撑场面的。都是干实事的,和你那儿不一样。”

    林家生没讨论这个话题,而是问我说:“你怎么得罪那位公子哥了?那可是个财大气粗的主,你知道他们家的卖场,可是全世界最大的卖场吗?我一年在他那儿可没少出货啊。”

    我回答说:“谈不上得罪,就是没让他做省总代,有点不高兴,可我也很为难,总不能谁一上来和我拿省代,我就得给他吧,他家做的是挺大的,可也得有个先来后到不是?我不能让其他代理商伤了心不是?”

    话说完,我观察到林家生和老冯的脸色都有点难看,我大概猜到了他们的来意了。

    还不等他们说话,我就先开口道:“你们不会也是来和我拿代理的吧?你们可是自己生产小家电的,不能够吧?”

    林家生脸一下子红了,他脸皮薄,一下子被我堵了嘴,不好再说什么了,老冯可不管那么多,直接开炮道:“自己家开饭馆,就不能上别人家吃饭了?你广东的代理商老罗也太卖力气了,自己花钱全世界的打广告,还雇了几十号业务员,帮你们跑销售,逼得我们都快没饭吃了,我不得过来和你取下经啊?你这是下了什么法术,搞得你的代理商死心塌地,义无反顾的帮你赚钱啊?”

    我笑道:“这是利润的魔力,我其实什么都没做,就是产品好,市场价格保护的好,赚钱的事,谁不想干啊?你们的产品不是不好,就是价格太透明了,一级代理商还好,到了二级,三.级基本就没什么利润点了,二级,三.级不出货,全靠一级代理商出货,二三.级不想做,一级代理商没有优越感,钱赚的辛苦,就也没动力了。”

    林家生说道:“这点我也看到了,二三.级代理商现在根本就不受一级代理商管理,他们到处都可以拿到货,根本不用理会一级代理商,一级代理商手上没权利,就是靠自己出货,的确做得心不甘,情不愿,要不是他们能拿到一级代理商的价格,估计早不做了。”

    我点了点头说:“对咯,我们的二三.级代理商只能和他们所在区域的一级代理商手上拿货,拿多少都得看一级代理商的脸色,价格方面也是一级代理商自己定,我们只是略加管控,所以管理上,我们就明显比你们有优势,我们的业务员大多都是针对一级代理商服务的,一级代理商能不对我们心存感激吗?同时,对于二三.级代理商也有激励的作用,谁不愿意**头啊,谁愿意当凤尾啊?他们销量上来了,自然可以争做一级代理商。

    这就是渠道的管控艺术,你们这些老牌厂家对于代理商都没有激励了,做多做少都一样,一年出够一定量的货,其他的就什么都不想了,主要就是能挂你们的牌子就行,市场只要不下降就行了,根本就不去考虑增长。”

    老冯一拍脑门说道:“是啊,你小子怎么想到的呢?回去咱们就改。”

    林家生叹气道:“说的容易,你忘了一个最大的前提条件了,人家有好的产品,咱们没有,拿什么激励?靠嘴啊?这些年研发上面花了不少钱,可都出来了些什么产品,鸡肋产品,可有可无的,回去你先把研发部那群人都给我辞了,养他们有什么用?一年还出国考察几次,考了什么回来了?什么也没学会,洋垃圾到是给我带回来不少!”

    老冯笑嘻嘻地说:“你冲动个什么劲儿啊?辞了他们,你不开发了啊?慢慢来。”

    我劝道:“两位都别激动,研发的管理者不需要太专业的技术知识,但必须有眼光,会管理。你们就别在我这儿唱双簧了,有什么需要我做的,直接说吧,看我怎么帮你们。”

    老冯看了看林家生,不好意思地说:“你说吧。”

    林家生老脸一红,推脱道:“主意是你想的,你说!”
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